Les collaborateurs au micro ! Formation alliant théorie et pratique sur le terrain, habilitation aux devoirs de conseil : Laurent Marquet, Responsable des Ressources Humaines et de la formation chez PRÉVOIR, nous explique comment l’entreprise forme ses collaborateurs du Réseau commercial à leur arrivée dans l’entreprise. Interview.

Comment se passe l’intégration d’un nouveau conseiller commercial chez PRÉVOIR ?

L’intégration d’un Conseiller commercial chez PRÉVOIR est très organisée dans notre Réseau. Cela commence, dès le dispositif de recrutement, où nous essayons de révéler les points forts du nouvel arrivant.

Ensuite, si l’on décide de faire un bout de chemin ensemble, un tuteur ou une tutrice sera désigné pour accompagner le nouvel arrivant. Celui-ci sera responsable d’accompagner la personne pendant environ 1 an.

« On va faire en sorte que le nouvel arrivant apprenne notre méthode commerciale »

Le tuteur ou la tutrice désigné formera le nouvel arrivant sur des compétences essentielles pour une bonne intégration, notamment, l’appropriation de notre méthode commerciale, la maîtrise de la gamme des produits commercialisés par le réseau, et l’acquisition des savoir-faire en termes d’utilisation des outils digitaux d’aide à la vente et de respect de la déontologie professionnelle. En parallèle de cette partie apprentissage sur le terrain, il y a une formation théorique qui sera dispensée par un des formateurs internes. Le programme de cette formation est très complet.

« Notre nouveau collaborateur se verra attribuer la capacité professionnelle en assurance »

À l’issue de cette période de formation très bordée, notre nouveau collaborateur se verra attribuer la capacité professionnelle en assurance et va pouvoir, tout simplement, commencer à exercer son activité.

En parallèle, son manager va mettre en place un certain nombre de rituels au sein de l’équipe. Cela peut être, du travail en binôme ou des évènements, qui font en sorte que le débutant soit complètement intégré dans le collectif. Celui-ci va pouvoir commencer à prendre largement ses marques dans notre Réseau commercial.

Quelle est la compétence qu’un conseiller commercial peut développer grâce à la formation ?

Même si cela peut paraître parfois curieux pour nos esprits cartésiens, le parcours de formation va s’attacher à développer les points forts des commerciaux qui nous rejoignent. 

« On pense souvent, formation = développer les points faibles, mais non : développement des points forts »

En réalité, la formation, c’est développer les points forts. Et quand nos conseilleurs commerciaux arrivent chez nous, ils ont vraiment un point fort : c’est leur compétence relationnelle. C’est cette compétence que l’on va s’attacher à développer, en organisant la formation sous forme de mise en situation ou en faisant en sorte que les personnes puissent travailler en binôme. Dès la formation, au sein de leur promotion de nouveaux arrivants, comme par la suite dans leur équipe commerciale, nous favorisons le développement de cette capacité de relation, en privilégiant des mises en situation en faisant en sorte que les personnes puissent travailler en binôme.

Comment les nouveaux arrivants peuvent-ils intégrer rapidement la culture de l’entreprise ?

La culture d’entreprise est transmise soit par les managers, soit par les collègues. Nos managers sont régulièrement formés et sont informés du déroulé du projet stratégique d’entreprise. Ils sont donc tout à fait à même de répondre à toutes les questions des collaborateurs.

« Nous organisons de nombreux évènements de formation »

Dans nos évènements de formation, les salariés du Siège social et du Réseau Commercial sont mélangés. Une des priorités de nos formations est de permettre aux salariés de l’entreprise de se rencontrer afin d’échanger. Cela permet de faire émerger une culture d’entreprise, au-delà des différentes cultures métiers, qui parfois, sont très typées, comme la culture des Commerciaux, ou celle des actuaires.

Si tu devais comparer l’intégration d’un collaborateur à un sport, lequel choisirais-tu ?

Ce serait le rugby, parce que dans notre secteur d’activité, on ne peut pas gagner ou performer tout seul. C’est un sport, où à la fois, les compétences individuelles sont très typées, comme celle de l’ailier ou celle du buteur. Mais où ils ne peuvent s’exprimer que parce que, la compétence collective, comme, celle de la mêlée, par exemple, est bien maîtrisée par l’équipe.